• О компании
  • Новости
  • Статьи
  • Вопрос-ответ
  • Акции
  • ...
    Войти
    Симферополь, ул. Горького 24, офис 20
    +7 (978) 810-12-20
    +7 (3652) 50-08-08
    +7 (3652) 60-49-69
    Заказать звонок
    Тренинги Коучинг Консалтинг в Крыму
    Услуги
    • Бизнес консультирование
      • Спрос
      • Предложение
      • Планирование
      • Мотивация
      • Контроль
      • Организация
      • Прибыль
      • Риски
    • Внедрение CRM систем
      • Базовое внедрение Битрикс24 - для тех, кто начинает работу с этой CRM
      • Автоматизация и IT-сопровождение для тех, кто хочет большего
    • IP телефония
      • Внедрение ip телефонии для бизнеса
      • Аудит телефонии для экономии на переговорах
      • Красивые номера МТС
      • Услуги МТС в Крыму. Подключение. Сопровождение
      • Аудиозапись IVR меню
      • Интеграция телефонии и CRM систем
      • Круглосуточное техническое сопровождение voip проектов
      • Подбор и настройка voip техники
    • Бизнес и личный коучинг
      • Личный коучинг для управленцев
      • Стратегические сессии
      • Коучинг команд и проектов
    Тренинги
    • НЛП тренинги
      • НЛП Практик
      • НЛП Мастер
      • Тренинг тренеров
      • Курс обучения скорочтению "Суперчеловек"
    • Обучение коучингу
      • Сертификационный курс «Коуч Практик»
      • Сертификационный курс «Коуч Специалист»
      • Сертификационный курс «Коуч Профессионал»
    • Тренинги для специалистов
      • Сертификационный курс "Профайлинг" - методики «чтения людей»
      • "Сказкотерапия" сертификационный курс
      • Тренинг тренеров
      • Метафорические Ассоциативные Карты
      • Волшебный песок. Песочная терапия для детей и взрослых
      • Волшебная САХАРА. Песочная терапия для Вас и Ваших детей
    • Тренинги для управленцев
      • Нематериальные способы мотивации персонала.
      • Спиральная динамика как инструмент управления персоналом.
    • Тренинги по продажам
      • Активные продажи - механика успеха B&B
      • Активные продажи - механика успеха 2.0 B&B
      • Работа с возражениями
      • Переговоры в продажах B&B
      • Продажи по телефону
      • Продающая лингвистика
    • Эриксоновский гипноз
      • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (базовый курс)
      • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (продвинутый курс)
    Расписание тренингов
    • Расписание психологических тренингов
    • Расписание бизнес тренингов
    • Другие мероприятия
    Каталог
    • Книги
      Книги
      • Бизнес литература
      • Психология
    • Телефония
      Телефония
      • GSM шлюзы и комплектующие
      • IP телефоны
      • FXS/FXO-шлюзы
      • ISDN-шлюзы
      • UMTS-шлюзы
    • Для психологов
      Для психологов
      • Арт-терапия
      • Метафорические карты
      • Песочная терапия
      • Терапевтические Игры
    • Программные продукты
      Программные продукты
      • CRM системы
      • Хостинг
      • Операционные системы
      • Продукты 1С
    Портфолио
    • Бизнес Тренинги
    • Психологический тренинги
    • Бизнес консультирование
    • Внедрение CRM систем
    • IP телефония
    Информация
    • Акции
    • Новости
    • Статьи
    • Возможности
      • Оформление
      • Кнопки
      • Иконки
      • Элементы
    • Вопрос ответ
    • Обзоры
    О Компании
    • О компании
    • История
    • Сотрудники
    • Документы
    • Партнеры
    • Отзывы
    • Вакансии
    • Реквизиты
    Контакты
      Тренинги Коучинг Консалтинг в Крыму
      Услуги
      • Бизнес консультирование
        • Спрос
        • Предложение
        • Планирование
        • Мотивация
        • Контроль
        • Организация
        • Прибыль
        • Риски
      • Внедрение CRM систем
        • Базовое внедрение Битрикс24 - для тех, кто начинает работу с этой CRM
        • Автоматизация и IT-сопровождение для тех, кто хочет большего
      • IP телефония
        • Внедрение ip телефонии для бизнеса
        • Аудит телефонии для экономии на переговорах
        • Красивые номера МТС
        • Услуги МТС в Крыму. Подключение. Сопровождение
        • Аудиозапись IVR меню
        • Интеграция телефонии и CRM систем
        • Круглосуточное техническое сопровождение voip проектов
        • Подбор и настройка voip техники
      • Бизнес и личный коучинг
        • Личный коучинг для управленцев
        • Стратегические сессии
        • Коучинг команд и проектов
      Тренинги
      • НЛП тренинги
        • НЛП Практик
        • НЛП Мастер
        • Тренинг тренеров
        • Курс обучения скорочтению "Суперчеловек"
      • Обучение коучингу
        • Сертификационный курс «Коуч Практик»
        • Сертификационный курс «Коуч Специалист»
        • Сертификационный курс «Коуч Профессионал»
      • Тренинги для специалистов
        • Сертификационный курс "Профайлинг" - методики «чтения людей»
        • "Сказкотерапия" сертификационный курс
        • Тренинг тренеров
        • Метафорические Ассоциативные Карты
        • Волшебный песок. Песочная терапия для детей и взрослых
        • Волшебная САХАРА. Песочная терапия для Вас и Ваших детей
      • Тренинги для управленцев
        • Нематериальные способы мотивации персонала.
        • Спиральная динамика как инструмент управления персоналом.
      • Тренинги по продажам
        • Активные продажи - механика успеха B&B
        • Активные продажи - механика успеха 2.0 B&B
        • Работа с возражениями
        • Переговоры в продажах B&B
        • Продажи по телефону
        • Продающая лингвистика
      • Эриксоновский гипноз
        • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (базовый курс)
        • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (продвинутый курс)
      Расписание тренингов
      • Расписание психологических тренингов
      • Расписание бизнес тренингов
      • Другие мероприятия
      Каталог
      • Книги
        Книги
        • Бизнес литература
        • Психология
      • Телефония
        Телефония
        • GSM шлюзы и комплектующие
        • IP телефоны
        • FXS/FXO-шлюзы
        • ISDN-шлюзы
        • UMTS-шлюзы
      • Для психологов
        Для психологов
        • Арт-терапия
        • Метафорические карты
        • Песочная терапия
        • Терапевтические Игры
      • Программные продукты
        Программные продукты
        • CRM системы
        • Хостинг
        • Операционные системы
        • Продукты 1С
      Портфолио
      • Бизнес Тренинги
      • Психологический тренинги
      • Бизнес консультирование
      • Внедрение CRM систем
      • IP телефония
      Информация
      • Акции
      • Новости
      • Статьи
      • Возможности
        • Оформление
        • Кнопки
        • Иконки
        • Элементы
      • Вопрос ответ
      • Обзоры
      О Компании
      • О компании
      • История
      • Сотрудники
      • Документы
      • Партнеры
      • Отзывы
      • Вакансии
      • Реквизиты
      Контакты
        Тренинги Коучинг Консалтинг в Крыму
        Телефоны
        +7 (978) 810-12-20
        +7 (3652) 50-08-08
        +7 (3652) 60-49-69
        Заказать звонок
        • Мой кабинет
        • Услуги
          • Назад
          • Услуги
          • Бизнес консультирование
            • Назад
            • Бизнес консультирование
            • Спрос
              • Назад
              • Спрос
              • Создание УТП
              • Создание маркетинг-кита компании
              • Создание отдела маркетинга
              • Каналы привлечения клиентов
              • Разработка стратегии компании
              • Вывод на рынок новых продуктов
              • Разработка конкурентной стратегии
              • Продвижение в социальных сетях
              • Настройка воронки найма
              • Правильное оформление прайса
              • Запуск распродажи
              • Подготовка анкет для опроса клиентов
              • Маркетинговое исследование
              • Мерчендайзинг
              • Оптимизации корпоративного сайта
              • Запуск акций
              • Выстраивание каналов привлечения клиентов
              • Аудит интернет сайта
              • Анализ и сегментирование клиентской аудитории
            • Предложение
              • Назад
              • Предложение
              • Разработка концепции предложения
              • Формирование коммерческого предложения
              • Разработка конкуретных преимуществ - упаковка
              • Диагностика ценообразования
              • Анализ ассортиментной матрицы компании
              • Диагностика системы закупок
            • Планирование
              • Назад
              • Планирование
              • Разработка плана внутренних корпоративных тренингов для персонала
              • Разработка бизнес-плана компании по созданию нового направления
              • Проведение стратегической сессии для топ-менеджмента компании
            • Мотивация
              • Назад
              • Мотивация
              • Разработка и коррекция системы KPI
              • Консультирование по вопросам тайм-менеджмента руководителя бизнеса
              • Консультирование по вопросам строительства корпоративной культуры
              • Внедрение системы найма компании
              • Внедрение замеров ключевых показателей в компании и кадровых единиц
            • Контроль
              • Назад
              • Контроль
              • Тайный покупатель по телефону
              • Проведение тайной закупки
              • Организационная диагностика
              • Диагностика управляемости компании
              • Диагностика системы контроля
            • Организация
              • Назад
              • Организация
              • Построение отдела продаж под ключ
              • Разработка и внедрение книги продаж
              • Подготовка и написание функционала по кадровым единицам
              • Настройка системы управления персоналом
              • Консультирование работы представительств компании
              • Консультирование по запуску бизнеса
              • Консультации по организационной структуре
              • Консалтинговый проект по автоматизации
              • Диагностика системы продаж
              • Диагностика отдела продаж
              • Внедрение технологий корпоративного тайм-менеджмента
              • Автоматизация бизнес-процессов
            • Прибыль
            • Риски
          • Внедрение CRM систем
            • Назад
            • Внедрение CRM систем
            • Базовое внедрение Битрикс24 - для тех, кто начинает работу с этой CRM
            • Автоматизация и IT-сопровождение для тех, кто хочет большего
          • IP телефония
            • Назад
            • IP телефония
            • Внедрение ip телефонии для бизнеса
            • Аудит телефонии для экономии на переговорах
            • Красивые номера МТС
            • Услуги МТС в Крыму. Подключение. Сопровождение
            • Аудиозапись IVR меню
            • Интеграция телефонии и CRM систем
            • Круглосуточное техническое сопровождение voip проектов
            • Подбор и настройка voip техники
          • Бизнес и личный коучинг
            • Назад
            • Бизнес и личный коучинг
            • Личный коучинг для управленцев
            • Стратегические сессии
            • Коучинг команд и проектов
        • Тренинги
          • Назад
          • Тренинги
          • НЛП тренинги
            • Назад
            • НЛП тренинги
            • НЛП Практик
            • НЛП Мастер
            • Тренинг тренеров
            • Курс обучения скорочтению "Суперчеловек"
          • Обучение коучингу
            • Назад
            • Обучение коучингу
            • Сертификационный курс «Коуч Практик»
            • Сертификационный курс «Коуч Специалист»
            • Сертификационный курс «Коуч Профессионал»
          • Тренинги для специалистов
            • Назад
            • Тренинги для специалистов
            • Сертификационный курс "Профайлинг" - методики «чтения людей»
            • "Сказкотерапия" сертификационный курс
            • Тренинг тренеров
            • Метафорические Ассоциативные Карты
            • Волшебный песок. Песочная терапия для детей и взрослых
            • Волшебная САХАРА. Песочная терапия для Вас и Ваших детей
          • Тренинги для управленцев
            • Назад
            • Тренинги для управленцев
            • Нематериальные способы мотивации персонала.
            • Спиральная динамика как инструмент управления персоналом.
          • Тренинги по продажам
            • Назад
            • Тренинги по продажам
            • Активные продажи - механика успеха B&B
            • Активные продажи - механика успеха 2.0 B&B
            • Работа с возражениями
            • Переговоры в продажах B&B
            • Продажи по телефону
            • Продающая лингвистика
          • Эриксоновский гипноз
            • Назад
            • Эриксоновский гипноз
            • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (базовый курс)
            • Эриксоновский Гипноз - Анатомия Мысли (продвинутый курс)
        • Расписание тренингов
          • Назад
          • Расписание тренингов
          • Расписание психологических тренингов
          • Расписание бизнес тренингов
          • Другие мероприятия
        • Каталог
          • Назад
          • Каталог
          • Книги
            • Назад
            • Книги
            • Бизнес литература
            • Психология
          • Телефония
            • Назад
            • Телефония
            • GSM шлюзы и комплектующие
              • Назад
              • GSM шлюзы и комплектующие
              • Yeastar GM8
              • Yeastar TG1600
              • Yeastar TG800
              • Yeastar TG400
              • Yeastar TG200
            • IP телефоны
              • Назад
              • IP телефоны
              • Настольные IP телефоны
              • DECT IP телефоны
              • Отельные телефоны
              • Аксессуары для ip телефонии
              • IP-DECT-системы Gigaset Pro
              • Видеотелефоны
              • Конференц-телефоны
              • Телефоны для Call-центра
              • Телефоны для Skype for Business
            • FXS/FXO-шлюзы
              • Назад
              • FXS/FXO-шлюзы
              • Yeastar TA3200
            • ISDN-шлюзы
            • UMTS-шлюзы
          • Для психологов
            • Назад
            • Для психологов
            • Арт-терапия
            • Метафорические карты
            • Песочная терапия
            • Терапевтические Игры
          • Программные продукты
            • Назад
            • Программные продукты
            • CRM системы
              • Назад
              • CRM системы
              • amoCRM
              • Битрикс24
              • Flowlu
            • Хостинг
            • Операционные системы
              • Назад
              • Операционные системы
              • Windows 10 Корпоративная
              • Windows 10 Домашняя
            • Продукты 1С
              • Назад
              • Продукты 1С
              • 1С:Управление торговлей 8
              • 1С:Предприятие 8
        • Портфолио
          • Назад
          • Портфолио
          • Бизнес Тренинги
          • Психологический тренинги
          • Бизнес консультирование
          • Внедрение CRM систем
          • IP телефония
        • Информация
          • Назад
          • Информация
          • Акции
          • Новости
          • Статьи
          • Возможности
            • Назад
            • Возможности
            • Оформление
            • Кнопки
            • Иконки
            • Элементы
          • Вопрос ответ
          • Обзоры
        • О Компании
          • Назад
          • О Компании
          • О компании
          • История
          • Сотрудники
          • Документы
          • Партнеры
          • Отзывы
          • Вакансии
          • Реквизиты
        • Контакты
        • +7 (978) 810-12-20
          • Назад
          • Телефоны
          • +7 (978) 810-12-20
          • +7 (3652) 50-08-08
          • +7 (3652) 60-49-69
          • Заказать звонок
        Симферополь, ул. Горького 24, офис 20
        info@grunin.org
        • test
        • Информация
        • Статьи
        • Игорь Манн: Про правильный маркетинг

        Игорь Манн: Про правильный маркетинг

        Поделиться
        9 декабря 2018 5:09
        // Маркетинг
        Игорь Манн: Про правильный маркетинг

        Думаете, что умеете привлекать, удерживать и возвращать клиентов? Что ваши визитная карточка, сайт и страницы в соцсетях гипнотизируют их своим «вау!»? Это не так. Об «отстойности» российского маркетинга и главном орудии маркетера.

        Игорь Манн, сооснователь издательства «Манн, Иванов и Фербер», маркетер, консультант: Если говорить о маркетинге, то я – маркетер, и вся теория должна быть очень практичной, циничной и прикладной. Почему маркетер, а не маркетолог? На мой взгляд, маркетологами стоит называть тех, кто занимается теорией: ученых, профессоров, исследователей. Для практиков хорошо подошло бы английское слово marketer — маркетер — практик маркетинга. Поэтому я использую именно его. На стыке того, что я знаю о маркетинге, я создал подход, который назвал «маннкетинг». И хотел бы поговорить с вами о том, что наиболее важно учитывать маркетеру в своей работе.

        Идея Маннкетинга

        Если вы учились профессиональному маркетингу, читали Филипа Котлера, Жан-Жака Ламбена, Роджера Беста и т.д., то наверняка помните толстые 500 – 600 – 800 страничные учебники. На мой взгляд, из всех них важно помнить и понимать буквально основные моменты, которые могут уместиться на один слайд.

        mannketing1.jpg


        Итак, что же важнее всего в маркетинге?

        Бренд компании. Это первое, во что вы должны вкладываться. Когда мы делали бренд «Манн, Иванов и Фербер», изначально думали назвать издательство как-то иначе. Мы перебрали кучу вариантов, но поскольку Миша Иванов и Миша Фербер на тот момент были консультантами, появилась идея назваться так, чтобы компания была очень похожа на консалтинговую. Иными словами, название, говорящее о нашей персональной ответственности за то, что мы делаем.

        Работа с клиентами. Самая большая беда российского маркетинга состоит в том, что мы думаем, что умеем привлекать клиентов, работать с ними, удерживать и возвращать, но на самом деле это не так. Российские маркетеры знают очень мало инструментов маркетинга (вообще-то, их больше 5000). Больше 50% специалистов не знают, что такое AIDA (это самая простейшая коммуникационная модель). А когда пользуются какими-то инструментами – не факт, что делают это эффективно. Возьмем, к примеру, коммерческое предложение, самый эффективный инструмент привлечения клиентов на рынке B2B. Спрашиваю: как вы оцениваете его эффективность по 10-балльной шкале? Слышу в ответ: 5-6 баллов. Как вы оцените по 10-балльной шкале свое? Наверняка, так же. Иначе говоря, вы его явно не дорабатываете. И так со всеми инструментами маркетинга – упаковка, визитка, макет, каталог, прайс-лист…

        Комплекс маркетинга. Это «четыре P», про которые все прекрасно знают – цена, каналы продаж, каналы коммуникаций, продвижение. Здесь большая беда российского маркетинга в том, что мы знаем и помним, что такое «четыре P», но внутрь этих понятий заглянуть не стараемся. Возьмем продукт: было бы здорово, если компании умели создавать «голубые океаны», блокбастеры или бестселлеры. Или умели бы совмещать продукт с услугой, чтобы их невозможно было сравнить с конкурентами. Берите пример с операторов мобильной связи: сравнить их тарифы нереально!

        Точки контакта. Это такие моменты, когда клиент соприкасается с вашей компанией: визитная карточка, коммерческое предложение, сайт, соцсети, сотрудники и т.д. Они у вас могут быть оценены как «вау!», «нормально» или «отстой». Я не видел еще ни одной компании, у которой все точки контакта были бы «вау!» или «нормально». Возьмите в руки свои визитки и повертите их. Что вы видите? Карточки с контактами на одной стороне и белым листом на другой? Карточки с контактами на русском языке на одной стороне и контактами на английском языке – на второй? Все это «отстой». Карточки с продающим текстом, текстом – «завлекалкой»? Вот это и есть «вау!» Там может быть пять причин работать с вами, ваши преимущества или что-то еще – вариантов очень много. Если вы сможете признать «середнячковость» или «отстойность» ваших точек контакта и попытаться создать вау-визитную карточку, вау-коммерческое предложение, вау-сайт, — это станет вашей первой главной победой на пути к правильному маркетингу.

        Маркетинговые исследования и анализ. Мне иногда жалко Игоря Березина – несомненного гуру по маркетинговым исследованиям и анализу в России – потому, что тема его не востребована. Редко какая компания в России реально копает тему исследований конкурентов, анализирует рынок. Беда российского маркетинга в том, что он чисто интуитивный и не основан на фактах. «Что сейчас прет». Под этим названием я подразумеваю мои впечатления от поездки в Бангладеш в марте 2012 года на Международный маркетинговый саммит. Какие тренды я там услышал:

        • Стратегичность маркетинга – учитесь мыслить стратегически и далеко вперед, учитывая все возможные варианты;
        • Интернет-маркетинг – это будущее (четыре направления: сайты, e-mail маркетинг, соцсети, мобильный мир). На эту важную тему я создал два семинара (с Виталием Мышляевым, директором нашей консалтинговой компании «ЛидМашина»).  Ниже приведены карты по ним;
        imarketing-small5.jpg
        imarketing2.1.jpg

        • Инновации. Могут подразделяться на изменения, нововведения и реальные инновации. Любой из вариантов повышает эффективность вашего бизнеса.
        innovacii7.jpg
        • Внутренний маркетинг – сотрудники важнее клиентов. Если на Западе по степени важности выстраивается цепочка: сотрудники -> клиенты -> акционеры, – то в России: акционеры -> клиенты -> сотрудники.
        • Клиентоориентированность, или клиентоманния. Это возможный убийца маркетинга: вам не нужно привлекать клиентов, бороться за их удержание. Если вы их любите – они будут продолжать у вас покупать и рекомендовать – рекомендовать – рекомендовать вас другим.
        • Маркетинг без бюджета.
        • mbb8.jpg
        • Важные мелочи. Сила мелочей – в том, что их много. Иногда мелочь может помочь сделать большие деньги.
        • Закупки и продажи. Не удивляйтесь, это не ошибка – действительно, иногда в компаниях они относятся к маркетингу. А иногда маркетерам приходится делать и вовсе немаркетинговые вещи –планирование, бюджетирование, отчетность и контроль. Это занимает очень много времени, является страшной головной болью и мало кто умеет делать это профессионально. Но это нужно и важно.

          Что делать и как делать

          Карт, подобных «маннкетингу», у меня огромное количество. Благодаря им я владею ответом практически на любой вопрос. Будущее маркетинга видится мне так: когда-то вся информация будет снята с рынка, переведена в карты и оцифрована. Ну, и останется еще немного места для творчества. Вы будете нанимать на работу маркетера, ставить перед ним задачу, а он будет открывать соответствующую карту и показывать: «Делать будем так!»  

          samoe-glavnoe3.jpg

          Если «что делать» и «как делать» – это теория, то применение – это самое важное и сложное. На упомянутом мной саммите Филипп Котлер пошутил: «Нужно ввести еще один элемент комплекса маркетинга, который начинается на «P» – pray (молиться – перевод с англ.). И когда вы сделаете весь ваш комплекс, не забудьте помолиться, чтобы он сработал». Конечно, непредсказуемость внешней среды сильно влияет на нашу работу, и на самом последнем этапе что-то может пойти не так. Поэтому нужно постараться максимально просчитывать все возможные сценарии. Будьте реалистами и не считайте свою ситуацию эталонной.

          Карта «Пятнашки Манна»

          Я хочу показать вам одну из своих карт, которой больше всего горжусь. Если бы ее можно было раскрыть на детальном уровне, на экране не хватило бы места и вы бы не могли разглядеть ничего. Одна из главных задач маркетинга – это увеличение оборота (помимо вывода товара на рынок и увеличения узнаваемости бренда). И я хочу этой картой показать, что можно сделать, чтобы увеличить продажи, оборот в любой коммерческой компании. Вам не будут нужны сегментирование и дифференцирование. Маркетинговые исследования и анализ тоже не нужны. Из всей теории маркетинга вам нужно уметь использовать пять рычагов: точки контакта, позиционирование, команда, клиенты, комплекс маркетинг.  

          pjatnashki4.jpg

          Точки контакта. Подробно мы уже останавливались на этой теме выше.

          Позиционирование. На мой взгляд (если просто-просто), это ответ вашей компании на вопрос «Почему Мы, а не кто-то из Наших конкурентов?» На тренингах топ-менеджеры всегда отвечают мне на этот вопрос кто во что горазд. Но в вашей компании каждый сотрудник должен знать ответ, причем он должен отскакивать от зубов. В ответе обязательно должно присутствовать название вашей компании. Вот личный пример «ответа» моей компании: «Издательство «Манн, Иванов и Фербер» – мы делаем максимально полезные книги, которые позволяют вам зарабатывать больше – и жить лучше. Хотите, несколько книг посоветую?»

          Команда. Наймите больше продавцов в штат компании – и у вас будет больше оборот. Но это экстенсивный путь. Интенсивный же путь – когда продает каждый сотрудник компании. Его не очень легко создать, но он реально работает. Когда в консалтинговый проект с калининградским банком мы включили прием «продает каждый сотрудник», по подсчетам зампреда банка, курировавшего это маркетинговое направление, это сможет помочь компании сэкономить около 20% маркетингового бюджета. Технология подробно описана в моей книге «Маркетинг без бюджета». Что означает сотрудник МОТО? То, что он должен быть более мотивирован, обучен, тренирован, оснащен. В идеале, хорошо нанимать самомотивирующихся людей, но если таковых на горизонте нет, — в вашем распоряжении вся система мотивации: индивидуальная/командная, моральная/материальная, кнут/пряник, неожиданная/ожидаемая. 99% российских руководителей в этих четырех направлениях не очень-то сильны. В основном они делают упор на материальную мотивацию и кнут, забывая про остальные. Обучайте ваших сотрудников – они должны быть заинтересованы в увеличении оборота. Иначе в компании будут работать люди с очень низкой производительностью. Говоря про команду, важно отметить, что нужны «правильные» руководители отделов маркетинга и продаж – именно они являют успех или неуспех компании. Наполеон сказал: «Армия баранов под руководством льва разобьет армию львов под руководством барана». Поэтому я всегда говорю, что один из эффективных способов увеличить продажу – сменить руководителей отдела маркетинга и продаж.

          Клиенты. Хочу дать пару советов в отношении того, как работать со своей клиентской базой. Моя модель ББДЧ – некий чек-лист, по которому вы можете проверить себя относительно продаж: делаете ли вы это больше, быстрее, дороже, чаще? Например, у лотка с книгами я настроен на продажу «больше», в консалтинге – на продажу «дороже». Но за вашим ББДЧ должна стоять определенная ценность, которую вы создаете для клиента. Например, «продавать чаще» я бы назвал высшим пилотажем маркетинга. Посмотрите на упаковку шампуня. Компания «Procter and Gamble» увеличила свои продажи за счет того, что написала в аннотации «Нанести на голову. Смыть. При необходимости нанести повторно». Продажи шампуня выросли в два раза. И я не понимаю, почему производители минеральной воды этого до сих пор не делают. Они уже давно таким образом могли бы увеличить свои продажи в четыре раза. В день человеку требуется выпивать около 2л воды, поэтому на бутылке 0.5л я бы просто написал: «Чтобы быть красивыми и здоровыми, купите и выпейте еще три бутылки воды».

          Комплекс маркетинга. Остановимся на ценах, каналах продаж и продвижении. Цены. Чтобы увеличить оборот за счет цены, вы можете сделать три вещи: 1. Не падать в цене. Как часто вы снисходите до скидок, понимая, что клиент может уйти к конкуренту? Не давайте скидку. Советую прочитать книгу Александра Деривицкого «Школа продаж». В ней автор пишет о 450 типичных возражениях клиента и о том, как с ними работать. 2. Создать ценность. Пусть с вами работают знаменитые дизайнеры, востребованные фотографы, популярные авторы и т.д. 3. Использовать разные трюки ценнобразования. Напишите клиенту «цена 100000 руб.», и вы останетесь без покупателя. Почему? Потому что слово «цена» ассоциируется у клиента со словом «дорого». Потому что в слитно написанных нулях пессимист увидит миллион. Как улучшить ситуацию? Для начала можно просто поставить разделитель и заменить слово «цена» на слово «стоимость». Еще лучше заменить «стоимость» на «всего» и лишние нули заменить словесными обозначениями. Получится «всего 100 тыс. руб.». Вы можете улыбаться сколько угодно, но если на 3-5% ваших покупателей это будет действовать – это победа.

          Каналы продаж. Благодаря одному своему требовательному клиенту я сделал карту, в которой получилось 35 каналов продаж. На мой взгляд, исчерпывающий список. К нему я составил 23 проверочных вопроса. Получилась простая схема: вы выбираете канал, задаете себе проверочные вопросы – и понимаете, подходит ли вам тот или иной канал продаж или нет.

          Продвижение. Я знаю, что существует более 5000 каналов продвижения в оффлайне и больше 240 – в онлайне. Когда я провожу семинар по B2B-маркетингу и прошу аудиторию написать известные ей маркетинговые инструменты для привлечения и удержания клиентов, — за 30 пунктов никто не уходит. Инструменты могут быть классические, новые или революционные. Кто из вас знает революционный инструмент маркетинга NPS (Net Promoter Score – индекс потребительской лояльности)? Мало кто. А ведь это инструмент, который от зубов отскакивает у любого CEO Fortune Global 500. Кто из вас знает, что такое ретаргетинг? Это еще один революционный инструмент, который в Америке знаком всем, а в России – одному человеку из 500. Меня реально поражает инструментальная безграмотность российских специалистов маркетинга. Понимаю, что многие руководители, читающие данный текст, не имеют прямого отношения к маркетингу. Но тогда их должна поражать пассивность их маркетеров, которые не приходят к ним и не говорят: «Шеф, я тут про новый революционный инструмент узнал, который мы должны непременно использовать. Оказывается, есть сенситивный маркетинг и технология направленного звука! Я протестировал – круто!». И когда меня спрашивают, сильно ли российский маркетинг отстал от зарубежного, мне так и хочется сказать «навсегда». Но мне не хочется быть пессимистом. В сложившейся ситуации отчасти виноваты сами маркетеры, которые не хотят профессионально совершенствоваться, отчасти – вузы. Когда в вузовской программе за пять лет не выделяют ни одного семестра под интернет-маркетинг – это нонсенс. Когда люди не читают деловых книг и не стремятся к профессиональному росту – это катастрофа.

          Как сказал Питер Друкер: «Маркетинг и инновации – самые важные функции в бизнесе. Именно они создают прибыль, все остальное – это затраты». В России маркетинг – все еще затраты, и эту ситуацию нужно менять. Маркетер обязательно должен быть полезным, должен создавать свою систему знаний и работать по схеме «знаю, что делать; знаю, как делать; беру и делаю!».

          Публикацию подготовила Анна Солдатова, E-xecutive.ru

        • Комментарии
        Загрузка комментариев...

        Назад к списку Следующая статья
        Категории
        • Анонсы мероприятий0
        • Библиотека10
        • Бизнес-советы2
        • Видеотека16
        • Дизайн2
        • Коучинг0
        • Маркетинг1
        • Менеджмент2
        • Мотивация персонала1
        • Нейролингвистическое програмирование0
        • Персоны4
        • Полезно знать7
        • Продажи3
        • Психология1
        • Реклама0
        • Спиральная динамика1
        • Телефония0
        • Тренинги0
        • Управление проектами3
        Облако тегов
        1С-Битрикс CRM jivo арматура видео детекция лжи дизайн интерьер магазин мозг Мотивация мотивация онлайн консультант отношения покупка профайлинг психология Рассылки секс строительство Управление ценности
        Подписывайтесь на новости и акции:
        Компания
        О компании
        История
        Сотрудники
        Документы
        Партнеры
        Отзывы
        Вакансии
        Реквизиты
        Каталог
        Книги
        Телефония
        Для психологов
        Программные продукты
        Услуги
        Бизнес консультирование
        Внедрение CRM систем
        IP телефония
        Бизнес и личный коучинг
        Тренинги
        НЛП Тренинги
        Обучение коучингу
        Тренинги для специалистов
        Тренинги для управленцев
        Тренинги по продажам
        Эриксоновский гипноз
        Наши контакты

        +7 (978) 810-12-20
        +7 (3652) 50-08-08
        +7 (3652) 60-49-69
        Пн. – Пт.: с 9:00 до 18:00
        Симферополь, ул. Горького 24, офис 20
        info@grunin.org
        © 2023 Все права защищены. ООО "Грунин Консалтинг Групп" ИНН 9102057404
        Создание и продвижение сайтов РА "Выгодно" vigodno.org